“傳統的(de)鋼貿經營模式已經越來越不(bù)适應如今的(de)市(shì)場環境，必須探索新(xīn)的(de)經營模式。”上海市(shì)鋼貿商會(huì)副會(huì)長(cháng)、上海五波鋼結構材料有限公司(sī)(以下簡稱五波公司(sī))董事長(cháng)任慶平日前在(zài)接受《中國冶金報(bào)》記者采訪時如此表示。

   任慶平說(shuō)，鋼貿行(xíng)業利用(yòng)價格漲跌的(de)波段低吸高(gāo)抛、投機式的(de)經營模式已經走到了盡頭。現在(zài)是網絡時代，信息傳播非常快，鋼材價格很透明，特别是鋼廠的(de)出廠價格高(gāo)于市(shì)場銷售價格，“倒挂”十分嚴重，鋼貿商靠投機、做(zuò)波段來經營鋼材的(de)風險越來越大，不(bù)僅賺不(bù)到錢(qián)，甚至會(huì)嚴重虧損。

   那麼，在(zài)目前的(de)鋼材市(shì)場大環境下，鋼貿企業如何創新(xīn)經營模式，求得生存發展呢(ne)?五波公司(sī)的(de)經營理(lǐ)念是：不(bù)做(zuò)貿易商，做(zuò)好(hǎo)(hǎo)服(fú)務(wù)商;不(bù)走市(shì)場路(lù)線，走為(wèi)客戶服(fú)務(wù)路(lù)線;逐漸退出分銷市(shì)場，重點開拓終端市(shì)場。

   讓服(fú)務(wù)創造價值

   目前，五波公司(sī)采用(yòng)的(de)經營模式不(bù)再是傳統的(de)低吸高(gāo)抛、投機冒險、博行(xíng)情，而是采用(yòng)雙向鎖定，最大限度地(dì)規避市(shì)場風險。雙向鎖定就是将鋼廠的(de)訂貨價格和給客戶的(de)銷售價格在(zài)簽訂供貨時就事先鎖定，不(bù)論市(shì)場價格出現多大波動，鎖定的(de)價格都不(bù)受影響，這(zhè)樣可以确保貿易商的(de)盈利。

   “其實，我(wǒ)們的(de)盈利是從服(fú)務(wù)中實現的(de)，隻是賺服(fú)務(wù)的(de)錢(qián)，在(zài)服(fú)務(wù)中體現自身(shēn)的(de)價值。”任慶平表示，“通過我(wǒ)們的(de)服(fú)務(wù)，用(yòng)戶可以降低物(wù)流費用(yòng)，包括運輸費、倉儲費、吊裝費，等等。”

   任慶平認為(wèi)，鋼貿企業可以通過協調、溝通，使用(yòng)戶盡可能直接從鋼廠提貨，或者由鋼廠直接發到用(yòng)戶所指定的(de)工地(dì)，這(zhè)樣可以減少鋼材的(de)中轉環節。如果像過去那樣，貿易商先從鋼廠提貨，運到倉庫儲存一段時間，用(yòng)戶再從貿易商的(de)倉庫提貨，最後送到工地(dì)，往返運輸，幾經周折，物(wù)流成本就大幅上升。

   “現在(zài)通過在(zài)鋼廠和用(yòng)戶之間上下溝通、相互協調，我(wǒ)們已經做(zuò)到按照(zhào)用(yòng)戶施工的(de)節點，将用(yòng)戶所需的(de)鋼材直接從鋼廠發送給用(yòng)戶，不(bù)僅讓用(yòng)戶省時、省力、省心，而且替用(yòng)戶節省物(wù)流費用(yòng)。”任慶平說(shuō)，“為(wèi)客戶提供周到的(de)服(fú)務(wù)，客戶自然滿意，自己也能賺到服(fú)務(wù)的(de)錢(qián)。”

   好(hǎo)(hǎo)服(fú)務(wù)需要好(hǎo)(hǎo)能力

   任慶平認為(wèi)，要想真正做(zuò)到使用(yòng)戶滿意，鋼貿商要做(zuò)大量深入、細緻的(de)工作，尤其是那些繁瑣的(de)事必須做(zuò)好(hǎo)(hǎo)。例如，鋼材的(de)質量保證問題。現在(zài)的(de)重大工程項目，工程監理(lǐ)在(zài)沒有看到第三方出具的(de)質量檢驗證書(shū)之前，是決不(bù)會(huì)讓工地(dì)使用(yòng)鋼材的(de)。那麼鋼貿商必須在(zài)用(yòng)戶使用(yòng)鋼材之前通過第三方質量驗證，不(bù)能耽誤用(yòng)戶的(de)施工。這(zhè)裡(lǐ)的(de)溝通、協調工作環節很多，鋼貿商對于這(zhè)樣繁瑣的(de)事情必須一一落實才能接到訂單。

   “鋼貿商要成為(wèi)一個(gè)好(hǎo)(hǎo)的(de)服(fú)務(wù)商，并不(bù)是件(jiàn)容易的(de)事。”任慶平表示。鋼材的(de)品種規格很多，生産的(de)廠家不(bù)少，價格有高(gāo)有低，質量存在(zài)差異。為(wèi)用(yòng)戶選擇哪一家鋼廠的(de)産品?如何為(wèi)用(yòng)戶提供最适合的(de)鋼材?這(zhè)就需要鋼貿商對各家鋼廠的(de)産品、質量、價格、管理(lǐ)、營銷、裝備、工藝等，都有一個(gè)全面、深入的(de)了解，掌握第一手資(zī)料。同時，鋼貿企業的(de)員工必須具備一定的(de)專業知識，懂得各類鋼材的(de)用(yòng)途，這(zhè)樣才能根據用(yòng)戶的(de)需求，為(wèi)其提供價廉物(wù)美的(de)鋼材。

   任慶平認為(wèi)，當好(hǎo)(hǎo)用(yòng)戶的(de)服(fú)務(wù)商，還要求鋼貿企業擁有很強的(de)融資(zī)能力，具有雄厚的(de)資(zī)金實力。如果鋼貿企業采用(yòng)雙向鎖定的(de)經營模式，一方面按鋼廠的(de)規定，在(zài)提貨之前必須将貨款一次性全額付清;另一方面下遊終端用(yòng)戶在(zài)拿到鋼材之後，要在(zài)一個(gè)月之後，甚至更晚的(de)時間，才能支付貨款。對于鋼貿企