歲末年初，在(zài)鋼貿領域衆多的(de)鋼貿企業高(gāo)層決策者們總結過去一年的(de)經營工作，制定部署新(xīn)一年的(de)營銷規劃，調整經營戰略和銷售模式，其中一大新(xīn)的(de)特點就是圍繞鋼廠新(xīn)年度的(de)訂貨政策的(de)變化(huà)(huà)，而對自身(shēn)的(de)經營理(lǐ)念、市(shì)場定位、銷售模式進行(xíng)調整。衆多鋼貿企業表示要與鋼廠保持良好(hǎo)(hǎo)的(de)合作關系，成為(wèi)鋼廠延伸服(fú)務(wù)的(de)“橋梁”和“紐帶”，成為(wèi)鋼廠不(bù)可或缺的(de)銷售渠道(dào)。

反思

過去的(de)一年，對于鋼鐵企業和鋼貿企業來說(shuō)，是最為(wèi)艱難的(de)一年，鋼材價格持續震蕩下跌，甚至不(bù)如大白菜；而且價格下跌時間漫長(cháng)，連續5月之久；漲價時間很短，可謂瞬間即逝，昙花(huā)一現，“來時一陣風，去時無影蹤”，鋼廠、鋼貿商盈利空間和時間都大幅縮水(shuǐ)，甚至無利可圖，虧本經營。

對于鋼貿商來說(shuō)，更是感受到鋼貿微利時代的(de)賺錢(qián)艱難，當鋼材市(shì)場價格剛略有回升，鋼廠的(de)出廠價格便頻(pín)頻(pín)上調，高(gāo)于市(shì)場銷售價格，價格的(de)嚴重“倒挂”，鋼貿商從鋼廠訂貨，還沒有拿到手，就虧損。無奈之下，不(bù)少鋼貿商放棄與鋼廠的(de)代理(lǐ)協議(yì)關系，不(bù)再當鋼廠代理(lǐ)商，不(bù)從鋼廠訂貨。有家鋼貿公司(sī)的(de)老總說(shuō)他(tā)們從鋼廠訂貨，前期定價高(gāo)，而市(shì)場價格低，那手裡(lǐ)的(de)貨賣不(bù)賣？不(bù)賣的(de)話，沒有資(zī)金運轉；賣的(de)話，不(bù)掙錢(qián)，還賠錢(qián)，使代理(lǐ)商陷入困境。最終，他(tā)們選擇了退出鋼廠的(de)代理(lǐ)。

由于鋼貿商中斷與鋼廠的(de)代理(lǐ)協議(yì)關系，退出代理(lǐ)機制，導緻鋼廠的(de)銷售渠道(dào)受到影響，銷量減少，庫存增大。據中國鋼鐵工業協會(huì)統計(jì)的(de)國內(nèi)重點鋼企廠內(nèi)旬度庫存數(shù)據顯示，2012年全年我(wǒ)國重點鋼廠廠內(nèi)庫存大多數(shù)時間內(nèi)處在(zài)1000萬噸以上，在(zài)8月20日當旬，甚至創下了1248.6萬噸的(de)曆史高(gāo)位。銷售不(bù)暢，庫存積壓，鋼價下跌，虧損嚴重。中國鋼鐵工業協會(huì)日前公布數(shù)據，2012年前11個(gè)月國內(nèi)重點鋼廠累計(jì)實現利潤盈虧相抵後仍為(wèi)虧損19.7億元，虧損面超過三分之一。

面臨嚴峻局面，鋼廠進行(xíng)反思。不(bù)少鋼廠考慮改善與鋼貿商的(de)代理(lǐ)協議(yì)關系，修複與鋼貿商的(de)銷售渠道(dào)，頻(pín)出優惠政策。諸如，給予代理(lǐ)商更多的(de)補貼、獎勵，有的(de)鋼廠對完成今年訂貨量98%及以上的(de)鋼貿商，分品種獎勵6-30元/噸不(bù)等；對完成了90%（含90%）到98%的(de)客戶，分品種獎勵2-8元/噸不(bù)等；而對完成量在(zài)80%-90%的(de)客戶，也分品種給出了1-3元/噸的(de)獎勵。還有的(de)鋼廠實施“暗中讓利”，加快交貨周期，從前期的(de)付款後20天以上縮短至15天以內(nèi)，盡快交貨，留住商家。

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