很多中小企業，尤其是快消行(xíng)業的(de)企業，在(zài)銷售過程中産品總會(huì)遇到種種競争和挑戰，命運也各有不(bù)同，策略型企業總能歸納總結從容應對，最終沖向上一個(gè)梯隊，更多的(de)企業産品是遭遇滞銷，不(bù)能回轉，最終被市(shì)場淘汰，甚至很多大企業的(de)某些單品，在(zài)缺少市(shì)場策略指導時匆忙上市(shì)，希望借力品牌優勢和渠道(dào)優勢切得一塊市(shì)場蛋糕，結果也敗下陣來。那麼話題就出來了，産品為(wèi)什麼會(huì)滞銷，根源究竟在(zài)哪裡(lǐ)？筆者根據多年銷售經驗做(zuò)出幾點總結，以期抛磚引玉，供大家探讨。

  問題1：利潤結構設計(jì)缺陷

  很多營銷團隊在(zài)總結産品失利時都不(bù)會(huì)把這(zhè)個(gè)問題列在(zài)首位，一是因為(wèi)他(tā)們始終沒有站在(zài)銷售商的(de)角度上思考問題，二是他(tā)們不(bù)敢向老總直言利潤問題，但(dàn)恰恰正是利潤問題嚴重影響了産品的(de)銷售進程，試問一個(gè)沒有利潤的(de)産品誰會(huì)幫你賣？是代理(lǐ)商還是零售商？在(zài)這(zhè)個(gè)沒錢(qián)寸步難行(xíng)的(de)時代，産品那麼多，人家為(wèi)什麼會(huì)去選擇一個(gè)不(bù)掙錢(qián)的(de)産品去賣？除非是瘋了！代理(lǐ)商要養活一個(gè)團隊，零售店也要養活一個(gè)家庭，不(bù)掙錢(qián)怎麼能行(xíng)？

  所以有必要再一次強調：利潤結構設計(jì)很重要，無比重要。在(zài)市(shì)場調研過程中，筆者親曆過一幕：跟随業務(wù)員去拜訪一個(gè)銷售網點，正巧一位顧客進來要購買一盒禮品奶去訪朋(péng)友，經過了解需求我(wǒ)們的(de)産品正合适，業務(wù)員慌忙拿起産品向顧客介紹，正當顧客點頭要接産品時，店主急忙拿起另一個(gè)品牌（以下拟稱A奶）的(de)産品遞給顧客，并解釋說(shuō)A奶是大品牌，産品質量更有保證，雖然多花(huā)三塊錢(qián)，看朋(péng)友會(huì)更有面子(zi)等等，我(wǒ)們在(zài)旁邊異常尴尬。我(wǒ)問業務(wù)員這(zhè)家店服(fú)務(wù)沒有做(zuò)好(hǎo)(hǎo)嗎？他(tā)搖頭。店主坦言：A奶一盒可以掙10元且是大品牌，而你們的(de)産品隻掙到4元，雖然你的(de)産品更實惠并且價格合理(lǐ)，但(dàn)如果不(bù)是顧客堅持買你們的(de)産品，我(wǒ)會(huì)推薦顧客去買A奶。